FORMATOS COMERCIALES: HIPERMERCADOS, TIENDAS, ALMACENES, SUPERMERCADOS, CASH CARRY.
HIPERMERCADOS:
Un hipermercado es una gran superficie comercial. Se diferencia del supermercado por poseer un tamaño superior a 2.500 m2, además de poseer elementos de grandes almacenes o tiendas por departamento. Habitualmente los hipermercados se sitúan a las afueras de las ciudades o aledaños a autopistas y avenidas de alto tráfico. Los hipermercados cuentan con aparcamiento (estacionamiento) para clientes y suelen complementar su oferta con centros comerciales u otros grandes almacenes que suelen situarse en el entorno. Sus grandes dimensiones y el hecho de situarse a las afueras reducen los costes operativos y de instalación lo que favorece un menor precio de los artículos.
Existen diferentes variaciones del concepto de hiper mercado:
Súper Center: Establecimientos de gran superficie, con mayor énfasis en las mercancías generales, además de poseer una línea completa de supermercado. Sus superficies parten desde los 10.000m2
Hipermercado compacto: Establecimientos de superficie mediana, que poseen una línea completa de alimentos, además de una pequeña selección de mercancías generales. Por lo general este tipo de tiendas están ubicadas en zonas comerciales, barrios residenciales y pequeñas ciudades.
TIENDAS:
Una tienda o negocio es un tipo de establecimiento comercial, físico o virtual, donde la gente puede adquirir bienes o servicios a cambio de una contraprestación económica, de forma tradicional.
Características: Las tiendas pueden dedicarse a vender un producto determinado tales como ropa, comida o electrónica, o ampliar su surtido a diversos tipos de artículos. Además de las tiendas independientes que funcionan por sí mismas, existen las galerías comerciales y lugares conocidos como centros comerciales donde varias tiendas (locales comerciales) comparten un recinto cerrado.
Algunas tiendas ofrecen a sus clientes la posibilidad de créditos.
ALMACENES:
Un almacén es un lugar o espacio físico para el almacenaje de bienes. Los almacenes son usados por fabricantes, importadores, exportadores, comerciales, transportistas, clientes, etc.
En un almacén se depositan las materias primas, el producto semiterminado o el producto terminado a la espera de ser transferido al siguiente eslabón de la cadena de suministro. Se puede también encontrar embalajes, piezas de recambio, piezas de mantenimiento...según decisiones de la empresa. Sirve como centro regulador del flujo de mercancías entre la disponibilidad y la necesidad de fabricantes, comerciantes y consumidores.
Normalmente son construcciones grandes y planas en las zonas industriales de las ciudades.
SUPER MERCADOS:
Un supermercado es una tienda en donde se vende productos variados, desde comida hasta detergentes. Estas tiendas pueden ser parte de una cadena, generalmente en forma de franquicia, que puede tener más sedes en la misma ciudad, estado, país. Los supermercados generalmente ofrecen productos a bajo precio. Para generar beneficios, los supermercados intentan contrarrestar el bajo margen de beneficio con un alto volumen de ventas.
Por su tamaño, los supermercados se dividen en:
Supermercado mediano - de 400 a 1.500 m² de superficie de venta.
Supermercado grande - de 1.500 a 2.500 m² de superficie de venta.
Estas a su vez se organizan en pasillos clasificados por su naturaleza (galletas, cereales, frutas, carnes, etc). El cliente realiza el pago en cajas que se encuentran situadas en las salidas del establecimiento.
La distribución de secciones es muy similar en todos los supermercados. La intención es que el cliente describa el recorrido más amplio posible por lo que los productos de primera necesidad se colocan en diferentes puntos del mismo y, generalmente, alejados de la entrada: carne, pescado, frutas y legumbres, juguetería, pan, leche, agua, etc.
Los muebles con estantes en donde se exponen los productos se denominan góndolas y su lateral, cabecera de góndola. Por su parte, los productos congelados y lácteos se exponen en arcones frigoríficos. La parte del marketing que se ocupa de las técnicas optimización de venta de productos en una superficie de autoservicio se denomina merchandising.
CASH CARRY.
El «Compra y llévate» (traducción de Cash and carry) se considera una fórmula comercial evolucionada de la venta mayorista tradicional, con la particularidad de dirigirse única y exclusivamente a profesionales (detallistas independientes y hosteleros) y operar en régimen de libre servicio. El minorista se desplaza al local del mayorista, elige los artículos que necesita, los paga y los transporta, frente al procedimiento convencional de realizar el pedido al mayorista, para que éste lo transporte y lo sirva en el establecimiento del detallista.
Los establecimientos conocidos como «Compra y llévate» se sitúan a las afueras de las ciudades y tienen una superficie dedicada a la venta en torno a los 2.000 m².
El concepto de «Cash and Carry, autoservicio mayorista», es una fórmula comercial adaptada a las necesidades de los ciertos minoristas, restaurantes, cafeterías, hoteles y otros proveedores de servicios, como algunas instituciones (Sector Horeca, Hoteles-Restaurantes-Cafeterías)..
En resumen:
Es un mayorista; esto es, nunca vende a un consumidor final. Para acceder a un establecimiento «Cash and carry» se debe tener una tarjeta o identificación que acredita la condición de minorista.
Tiene una política comercial fundamentada en el precio y en las continuas ofertas.
Conoce bien a sus clientes, su consumo y necesidades.
Bibliografía: http://senadulcetentacion.blogspot.com.co/2009/09/formatos-comerciales-hipermercados-un.html
Segmentos del Mercado.
¿QUE ES SEGMENTO?
Segmento es cada una de las partes o divisiones que se hacen de una cosa. Por ejemplo, un segmento de mercado es un grupo de elementos en el mismo que tengan características similares.
¿QUÉ ES SEGMENTO DEL MERCADO?
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva a cabo a través de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.
Leer más: http://www.monografias.com/trabajos57/segmentacion-mercado/segmentacion-mercado2.shtml#xconcl#ixzz42yr8MwP7
Podemos identificar que el proceso de segmentación del mercado surge al identificar diferentes necesidades en nuestros diferentes posibles clientes la idea es que nosotros como empresa podemos ofrecer un servicio o un producto que se asimile a lo requerido por nuestros clientes si logramos establecer esta relación podemos tener el segmento de mercado objetivo la cual estar constituido por los posibles clientes que se fidelicen a la empresa o producto o servicio.
¿TIPOS DE SEGMENTOS?
Tipos de Segmentación:
Estrategia Indiferenciada: Misma estrategia de producto, precio, distribución y promoción, para todos los segmentos de manera que considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características comunes de los segmentos.
Estrategia Diferenciada: Desarrollar un marketing-mix distinto para cada uno de los segmentos objetivo detectados, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos segmentos.
Estrategia Concentrada: Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa.
- Geográfica: Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios.
- Demográfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por género.
- Psicográfica: Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y los gustos.
- Socioeconómicos: Se divide por el nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.
- Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto.
¿QUE ES CODIGO DE BARRA?
El código de barras es un código basado en la representación de un conjunto de líneas paralelas de distinto grosor y espaciado que en su conjunto contienen una determinada información, es decir, las barras y espacios del código representan pequeñas cadenas de caracteres. De este modo, el código de barras permite reconocer rápidamente un artículo de forma única, global y no ambigua en un punto de la cadena logística y así poder realizar inventario o consultar sus características asociadas. Actualmente, el código de barras está implantado masivamente de forma global.
· EAN: International Article Number es un sistema de códigos de barras adoptado por más de 100 países y cerca de un millón de empresas
· Code 128: es un código de barras de alta densidad, usado ampliamente para la logística y paquetería. Puede codificar caracteres alfanuméricos o solo numéricos. Con este código es posible representar todos los caracteres de la tabla ASCII, incluyendo los caracteres de control.
· Code 39: es un código de barras capaz de representar letras mayúsculas, números y algunos caracteres especiales, como el espacio.
· Code 93: primariamente fue usado por el servicio postal canadiense.
· Codabar: Fue especialmente diseñado para poder ser leído sin problemas aun si fuera impreso por una impresora de matriz de puntos. Además la nueva simbología permitía contener más información en el mismo tamaño de etiqueta.
.
QR: es un módulo para almacenar información en una matriz de puntoa o en un codigo de barras bidimensional.
Bibliografía: https://es.wikipedia.org/wiki/C%C3%B3digo_de_barras#Tipos_de_c.C3.B3digos_de_barras
ACTIVIDAD 2
Clientes:
Características y Segmentos de mercado.
·
EL CLIENTE
REAL: Son los que compran o consumen los productos o
servicios de la empresa. Los clientes
son reales cuando efectivamente consumen
o utilizan los productos o servicios de la empresa.
·
EL CLIENTE POTENCIAL: Son aquellos
que, aun cuando no consumen o utilicen los productos o servicios de la empresa,
tienen todas las condiciones para hacerlo.
·
EL CLIENTE DESCONFIADO: Es cuidadoso
y lento en sus movimientos, ha cometido errores en otras compras, o le han
engañado y jamás olvida, se fija en todos los detalles trata de no dejarse
influir por opiniones de otras personas, siente miedo de cometer otro error.
·
EL CLIENTE DOMINANTE: Es de acciones
rápidas, impaciente, interrumpe y exige razones, es amigo de discusiones, le
gusta hablar fuerte y se muestra brusco, sarcástico e incluso agresivo, sus
quejas son desproporcionadas con relación a error cometido, pertenece a la clase
de los eternos descontentos, le gusta tomar decisiones, llegando a ser egoísta
y creerse superior a los demás.
·
EL CLIENTE INDECISO: Es
extremadamente inseguro, muestra muy poca confianza en sí mismo, es incapaz de
tomar una decisión. Prefiere que decidan por él, no sabe elegir, todo le
agrada, piensa que comprándole a otro ganará más, pide opinión de los que le
acompañan.
·
CLIENTE DEMASIADO SIMPÁTICO: Habla
todo el tiempo y casi no permite nuestra exposición con su palabrería, hace gala
de una colección inagotable de chistes y cuentos, los que sabe relatar bien, habla
de sus asuntos personales en lugar de interesarse por el producto que se le
enseña.
·
EL CLIENTE VANIDOSO: Trata siempre
de demostrar su competencia, contradice o pone en duda sus afirmaciones, presume
saberlo todo y pretende darle lecciones al mundo de cualquier tema.
·
EL CLIENTE GRUÑÓN: Siempre está
enojado por cualquier motivo; sin embargo no es difícil de tratar, se guía más
por emociones, que por el raciocinio, es caprichoso y a veces está malhumorado
consigo mismo, puede a asumir una actitud defensiva y desconcertante.
·
CLIENTE TÉCNICO: Sabe igual o más de
nuestros productos, sabe y exige lo que mejor sirva a sus propósitos, se
detiene en pequeños detalles.
·
CLIENTE IRRESPETUOSOS: Clientes con
malos modales, no discuta con él, no pierda la serenidad, porque las cosas
empeoran
·
CLIENTE TÍMIDO: Sufre de complejo de
inferioridad, piensa que todo el mundo se va a burlar de él, le da pena hablar
o preguntar sobre algo.
·
CLIENTE COLABORADOR: Este es el tipo
de cliente que quisiéramos en todo momento, el ayuda a solucionar los problemas
cuando hay duda, busca la respuesta por sí mismo con descubrimientos que él
mismo hace, prácticamente se vende él mismo.
ACTIVIDAD 3
Categorías y familias de los productos.
QUE ES UN PRODUCTO?
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que
incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del
detallista y servicios que prestan este y el fabricante.
La idea básica en esta definición es que los consumidores
están comprando algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo
fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos
¿Qué es una familia de productos?
Es el conjunto de productos que pertenecen a una misma
marca, cuyo contenido intrínseco es diferente, la presentación envase y
envoltura distinta, se diferencian entre sí por su materia prima y componentes.
Existen empresas que están trabajando con la clasificación de productos (familia),
están pueden actualizarse con facilidad para beneficiarse de productos
mejorados basados en la administración, fiabilidad, seguridad y rendimiento.
CATEGORÍAS DE LOS PRODUCTOS
No duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo
general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el
jabón y la sal.
Duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso.
Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los
servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta;
por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.
De servicio. Los bienes de consumo son los que compran los
consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los
mercadólogos clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del
consumidor.
Las categorías te permiten clasificar tus productos de forma
que se puedan agrupar productos similares en los listados. En cuanto a
familias, se pueden considerar como un tipo de categoría más general, o como secciones.
Atributos de producto.
Los productos son susceptibles de un análisis de los
atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede denominarse como
su personalidad, se trata de las características a tener en cuenta en el
momento de su comercialización.
Este análisis se efectúa a través de la evaluación de una
serie de factores que permiten realizar una disección del producto, partiendo
de los elementos centrales hasta los complementarios, para que a la vista tanto
de los nuestros como de los de la competencia, podamos elaborar la estrategia
del marketing que nos permita posicionar el producto en el mercado de la forma
más favorable. En cualquier caso, los diferentes factores que incluimos a
continuación nos tienen que servir únicamente como guion o referencia, ya que
dependiendo del producto que comercialicemos se estudiarán otros atributos
totalmente diferentes.
·
Núcleo. Comprende aquellas propiedades físicas,
químicas y técnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones
y usos.
·
Calidad. Valoración de los elementos que
componen el núcleo, en razón de unos estándares que deben apreciar o medir las
cualidades y permiten ser comparativos con la competencia.
·
Precio. Valor último de adquisición. Este
atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en la comercialización actual de
los productos y servicios.
·
Envase. Elemento de protección del que está
dotado el producto y que tiene, junto al diseño, un gran valor de promoción e imagen.
·
Diseño, forma y tamaño. Permiten, en mayor o menor
grado, la identificación del producto o la empresa y, generalmente, configuran
la propia personalidad del mismo.
·
Marca, nombres y expresiones gráficas. Facilitan
la identificación del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro
atributo. Hoy en día es uno de los principales activos de las empresas.
·
Servicio. Conjunto de valores añadidos a un
producto que nos permite poder marcar las diferencias respecto a los demás; hoy
en día es lo que más valora el mercado, de ahí su desarrollo a través del
denominado marketing de percepciones.
·
Imagen del producto. Opinión global que se crea
en la mente del consumidor según la información recibida, directa o
indirectamente, sobre el producto
.
·
Imagen de la empresa. Opinión global arraigada
en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los
criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de
empresa avala, en principio, a los productos de nueva creación; así como una
buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la
misma.
*Volumen, grado de estandarización, exigencias del servicio y el valor por unidad:
Planificación del nuevos productos: la empresa debe actualizar de forma
*Umbral de percepción:
Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la organización sistemática sus productos, para adaptarse a los cambios del entorno y obtener o mantener su ventaja competitiva, lo que permitirá en definitiva su subsistencia. Sin embargo, no todos los productos nuevos tienen éxito en el mercado. Una sobre estimación de la demanda o una estrategia de Marketing mal diseñada pueden fracasar el lanzamiento del producto al mercado. Hay que seguir un proceso de planificación largo y complejo.
*Ubicación de acuerdo a: rotación, margen, seguridad, stock, forma, visualización:
La visualización de los productos se ve evidenciada en un formato comercial cuando buscamos diferentes mecanismos de dar a conocer nuestro producto como por ejemplo cuando buscamos buenos métodos de publicidad para que nuestro producto tenga una gran acogida y un gran reconocimiento con solo oír o ver la publicidad de nuestra empresa.
*Categorías, clasificación para exhibición: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores:
Los mecanismos más usados para la exhibición de un producto son: Emplear un buen método de publicidad, tener un buen personal de atención al cliente, diseñar políticas de manejo para ellos, de una manera u otra consentir a los clientes y darles confianza y regalos para que sigan comprando de una forma ganárnoslos.
ACTIVIDAD
4
CATEGORÍAS.
Administración: La Administración por Categorías, es un proceso
de negocios diseñado entre el proveedor y el detallista con el fin de lograr la
mayor eficiencia y rentabilidad para ambos, dentro de una categoría de
productos, con base en la satisfacción de las necesidades del consumidor de
manera efectiva. En esta forma de comercialización, las categorías se manejan
como Unidades Estratégicas de Negocios.
Una Categoría: es un grupo manejable de productos que los
consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus necesidades.
Con base en el volumen o importancia de una categoría dentro del total del
local, se generarán objetivos de venta o rentabilidad particulares, ligadas a
políticas de fijación de precios, comercialización, promociones, combinación de
productos, espacios de exhibición en anaqueles, etc.
El comerciante: se concentra en el consumidor, recoge los datos
de ventas, trabaja más de cerca con el proveedor y se defiende de la
competencia, como resultado de un análisis de los productos que le ofrecen a la
empresa mejores porcentajes de ganancia (Optimización de Categorías). Los
beneficios generan excelentes resultados financieros.
GESTIÓN POR CATEGORÍAS.
La Gestión por Categorías ha sido desarrollada con el
objetivo de mejorar los resultados de fabricantes y distribuidores, mediante la
planificación de estrategias comerciales que optimicen la satisfacción del
consumidor, la gestión por categorías es un modelo que requiere la
implementación de importantes cambios en la administración del negocio:
·
Organización Interna: Desaparecen
los departamentos aislados (compras, ventas, marketing, etc.), los cuales son
sustituidos por unidades estratégicas de negocio. Cada una a cargo de una
categoría de productos.
·
Planes Estratégicos por Categorías:
Cada unidad de negocio debe desarrollar su planificación que le permita obtener
los resultados de ventas, beneficios y satisfacción del consumidor que la
empresa desea.
·
Necesidades Tecnológicas y de Información:
Se requiere de sistemas informáticos que permitan realizar análisis de precios,
promociones, gestión de espacio en el lineal, etc.
·
Cambios en la Relación entre Fabricantes y
Distribuidores: Con esta metodología promueve el desarrollo de alianzas
con los proveedores, con el objetivo de potenciar las posibilidades de cada
categoría.
Categorización ABC
El análisis ABC es un método de clasificación frecuentemente
utilizado en gestión de inventario. Resulta del principio de Pareto.
El análisis ABC permite identificar los artículos que tienen
un impacto importante en un valor global (de inventario, de venta, de
costes...). Permite también crear categorías de productos que necesitaran
niveles y modos de control distintos.
Muchos textos suelen considerar que la zona "A" de
la clasificación corresponde estrictamente al 80% de la valorización del
inventario, y que el 20% restante debe dividirse entre las zonas "B"
y "C", tomando porcentajes muy cercanos al 15% y el 5% del valor del
stock para cada zona respectivamente.
·
Códigos EAN/UCC de unidades de consumo y de
unidades de expedición: Son códigos utilizados para almacenar. Se utiliza
para la identificación de unidades comerciales. Puede utilizarse en las medidas
logísticas como cajas de vino jugos etc. Son los llamados códigos de barras.
·
Formas de decisión de compra: Las mercadologías
tienen que identificar quién toma la decisión de compra, el tipo de decisión de
que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisión de compra. Y cuando
nos referimos a mercadólogos quizás a usted también le pase, que se imagina una
gran empresa donde existe un departamento específico que se dedica a las
acciones de marketing.
·
Técnicas de programación: En las
técnicas de programación el éxito se encuentra en el diseño, es una gráfica de
barras creada por Henry Gantt esta gráfica consiste en un arreglo bidimensional
y es una lista de actividades del proyecto.
·
Presupuestos: Es un plan de acción
dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos
financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas
condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad
de la organización.
https://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_ABC
ACTIVIDAD 5.
Recursos de apoyo.
Para que un proyecto o una empresa cumplan su misión, logre
sus objetivos y entregue resultados favorables a sus propietarios es necesario
que cuentes con elementos e insumos necesarios que combinados armónicamente,
contribuyan a una gestión adecuada que permita incrementar su función y
productividad.
Estrategias de exhibición:
Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente
en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.
Consumidores: Motivar el deseo de compra de los clientes
Comerciantes y Distribuidores: Estimular a los revendedores
a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto.
Políticas y estrategias.
Gestionar de manera eficaz y eficiente el entorno o el
espacio físico en el cual el cliente va a acceder a los productos y servicios
que ofrece
Tener muy bien administrada y vigilada la accesibilidad física
donde el cliente perciba que se pueda sentir seguro y tranquila
Manejar la psicología del cliente a través de promoción variedad
o decoración de un espacio determinado
Generar un lugar donde
pueda brindar a los clientes confort y comodidad
Evaluar y controlar periódicamente la atención que recibió el
cliente después de un acto de compra.
Tipos de exhibición:
Exhibición
horizontal:
·
La exhibición horizontal es elegante y tiene
facilidad de instalarla
·
Se colocan los productos en una misma línea paralela
.Esto posibilita una mejor visión
·
Este tipo es utilizado en la mayoría de
promociones que realizan los centros comerciales
·
Se maneja creatividad en esta exhibición
·
Mayor tiempo de exhibición
Exhibición vertical:
·
Se colocan los productos ocupando un sector de
la góndola desde el primero hasta el último estante
·
Diseñada para toda clase de productos, alimentarios
bebidas accesorios entres otros se pueden encontrar con mayor facilidad
·
Permite la visualización e impulsa a que el
cliente compre el producto sin problemas de que estén en estantes donde el
consumidor no podrá adquirirlos con facilidad.
·
Este tipo es la unión de exhibición vertical y
horizontal
·
Se manejan juntos para obtener mayores resultados
de llegar al cliente
·
Deben obtener un buen orden en lo que se está
exhibiendo para atraer a las personas.
Exhibición en bloque:
·
Es aquella en que se agrupa la marca en dos o
tres entrepaños sucesivos formando un bloque
Exhibición góndolas.
La góndola es el espacio básico en el que usted exhibe y rota e inventario de su negocio. Las
funciones de las góndolas son:
·
Atraer la atención delos clientes y compradores
·
Facilitar la selección de las mercancías
·
Vender productos
·
Provocar la acción de compras
Niveles y zonas del
lineal.
Nivel superior: Es el más alto de los tres niveles y está
situado a la altura de los ojos del cliente (altura entre 120 y 170 cm) También se le denomina “nivel de percepción” Su objetivo
principal es obtener la atención del cliente sobre la góndola.
Nivel medio: Situado en medio de la estantería (altura entre 80 y 120/125 cm) Ofrece
el producto de una forma cómoda.
Nivel inferior: (Altura hasta los 75/80cm del suelo) Se
considera como de percepción nula.
Zonas (Zona fría,
Zona Caliente) :
Zona fría:
Son naturalmente espacios de poca circulación y concentración
Están alejadas de la entrada y de las cajas
Zonas menos iluminadas
Partes posteriores a las columnas
Zona caliente:
Son espacios de alta circulación y de concentración de
personas
Zona central del establecimiento
Zonas cercanas a los lugares de espera.
Zonas más iluminadas
Tipos de
Implementación:
Consiste en la presentación de los artículos que forman una
determinada categoría de productos, agrupados bien vertical u horizontalmente
por todas las familias que componen dicha categoría, con el fin de lograr una
presentación que suponga para los consumidores un conjunto de artículos
interrelacionados en la satisfacción de una necesidad.
Implementación vertical:
Este tipo de implementación consiste básicamente en
presentar las diferentes familias que componen una categoría concreta de productos de forma que la dirección de la
implementación de los productos, que contienen dicha familia siga una secuencia
vertical en todos los niveles o zonas del mueble donde se presentan los
productos
Implementación horizontal:
Este tipo de implementación consiste básicamente en
presentar las diferentes familias que componen el surtido de una categoría concreta
de productos de forma que la dirección de la implementación de los productos
que contiene dicha familia, siga una secuencia horizontal en el mismo nivel o
zona del mueble expositor.
Implementación mixta:
La implementación mixta es en definitiva una combinación de
las dos anteriores que agrupa a los productos en función de unos criterios
comunes con el objetivo de lograr una implementación coherente y armónica sobre
el lineal desarrollado.
Formas de
implementación (malla, cruzada, y VRAC)
Malla: La implementación en forma malla consiste en colocar
estratégicamente las familias que forman una categoría concreta de productos,
en función de la rotación y/o notoriedad de los artículos que la forman, con el
fin de “conducir” el sentido de circulación de los clientes hacia los extremos
o zonas más frías de la implementación.
Cruzada: La implementación en forma cruzada consiste en una
implementación conjunta de productos de distintas secciones o categorías de
productos, que se complementan entre si en la forma en que el consumidor las
usa o consume.
VRAC: La implementación en forma VRAC consiste en la presentación de artículos
de una misma categoría o bien de distintas con productos complementarios, de
forma desordenada y masificada, es decir al, al montón engrandes cantidades, de
manera consciente o previamente planificada por el detallista.
Tipos de
merchandising:
El concepto de merchandising y las técnicas correspondientes
no siempre se utilizan de idéntica forma porque los objetivos que se persiguen
no siempre son los mismos.
Merchandising de presentación: Es la manera de presentar los
artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el
cliente y lo más rentable posible para el comerciante. También se puede
denominar merchandising visual: todo lo que se ve, se vende; y todo lo que se
coge, se compra; a eso lo llamamos compra por impulso.
Merchandising de gestión: Es la segunda etapa del
merchandising. Consiste en gestionar el espacio para obtener el máximo
rendimiento posible del lineal.
Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño, las
distintas familias, marcas y artículos que los forman, teniendo en cuenta la
rotación de los productos, y el rendimiento del espacio.
Merchandising de seducción: Consiste en la denominada "tienda espectáculo", y pasa por la
concepción de mobiliario específico, la decoración, la información, etc., con
el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda, para promover
la imagen del propio distribuidor.
Stock de inventarios:
Los inventarios o stocks pueden ser definidos como una provisión
de materiales, con el objeto de facilitar la continuidad del proceso productivo
y la satisfacción de los pedidos de los consumidores y clientes.
Material pop:
El material POP es una categoría del marketing que recurre a
la publicidad puesta en los puntos de venta. El material pop puede ser muy
variado, y depende dela edad de la empresa, el presupuesto, el perfil del cliente
a que va dirigido, el tipo de producto, el ciclo de vida de la marca, etc…. También
incluye letreros que se colocan en los
estantes, anuncios en las ventanas, módulos de demostración, etc…
ACTIVIDAD 6.
Las dimensiones
objetivas del surtido
Todas las formas de distribución minorista, definen su
posicionamiento objetivo a través de estas cinco dimensiones del surtido.
·
Amplitud del surtido: La amplitud
del surtido viene determinada por el número de secciones de las que dispone un
determinado formato comercial.
·
Anchura del surtido: La anchura del
surtido viene dada por el número de Categorías de productos, familias y
subfamilias que contienen una sección. Se habla de surtido ancho, cuando la
sección tiene muchas categorías, familias y subfamilias y estrecho cuando tiene
pocas.
·
Profundidad del surtido. La
profundidad del surtido mide el número de Referencias que posee una determinada
familia o subfamilia de productos; por lo que vendrá dada por las diferentes
marcas, modelos, tamaños, etc. Que componen la oferta comercial del
establecimiento.
·
Coherencia del surtido: Un surtido coherente significa que las
secciones o categorías de productos que componen la estructura del surtido de
una tienda, gocen de homogeneidad y complementariedad con respecto a las necesidades
y deseos que satisface.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Dimensiones-Del-Surtido-y-Estrategias-De/335018.html
ACTIVIDAD 7:
·
DEPARTAMENTOS: Son grandes
divisiones que agrupan varias secciones, en función e la homogeneidad y complementariedad
del surtido que contienen dichas secciones que forman un departamento concreto.
·
SECCIONES: Son unidades
independientes de negocio, agrupan normalmente avarias categorías de productos homogéneos
con respecto a las necesidades que satisfacen los artículos que forman la sección.
· CATEGORÍAS: Son divisiones dentro de
la sección que agrupan varias familias, formando grupos de productos que los
consumidores perciben como interrelacionados en la satisfacción de una
necesidad.
·
FAMILIAS:Corresponden a un conjunto
de artículos que satisfacen la misma necesidad genérica, formando o constituyendo
diferentes categorías de productos. Las familias de productos representan el
conjunto de necesidades que satisface la oferta comercial del establecimiento.
·
SUBFAMILIAR: Corresponden a una
serie de subdivisiones vinculadas a una determinada familia y que puede ser
clasificadas en función de múltiples criterios: tamaños, formatos, colores,
texturas, componentes, naturaleza, etc….
·
REFERENCIAS: Corresponden a unidades
de venta que satisfacen la misma necesidad específica, las referencias definen
la marca, el formato, el modelo, y el contenido del producto, habrán tantas
como artículos que disponga el establecimiento.
Criterios Subjetivos del Surtido:
Percepción: Promoción del producto
Visualización: Lugar visible y adquirible para el consumidor.
Escensiabilidad: Forma de llamar la atención del cliente sobre el producto
Rentabilidad: Beneficio que no reporta la inversión realizada se suele expresar como porcentaje y se calcula como un cociente entre el beneficio y el capital necesario que ha hecho posible ese beneficio.
ROTACIÓN DEL SURTIDO. Es sinónimo de beneficio y resulta un ratio fundamental en la gestión de un establecimiento comercial.
PLANOGRAMAS. Es un instrumento del merchandising que consiste en un diagrama o croquis, en el que se describe en detalle el sitio en el que debe ser ubicado cada producto de un comercio. Mostrando no solamente el lugar en el cual los artículos son colocados, sino también en que cantidad, cuantos frentes, que altura y que profundidad deben ocupar las distintas referencias reseñadas.
Niveles de ubicación:
Hay tres niveles de ubicación de los productos:
Nivel superior o de los ojos.
Nivel medio o de las manos.
Nivel inferior o del suelo.
NIVEL SUPERIOR: Es el nivel más idóneo, un nivel de percepción alta, situado a la altura de los ojos del consumidor, su objetivo es retener la atención del mismo. Es la ubicación ideal.
NIVEL MEDIO: Situado a la altura media de las manos, de un alcance cómodo. Es una ubicación positiva.
NIVEL INFERIOR: De escasa percepción, obliga al cliente a agacharse, con lo cual generamos incomodidad. Es una ubicación negativa.
https://prezi.com/vspd0sbmu3lc/untitled-prezi/
8: Zonas ABC
*Zona A: En esta zona se agruparían en un número
pequeño de referencias que sin embargo ocupan un altísimo porcentaje de ventas.
Esto quiere decir que la mayoría de las ventas las realizan unas pocas
referencias.
*Zona B: En esta zona se
agrupan bastantes referencias pero con un nivel de ventas medio. No se venden
tanto como las anteriores pero también
representan una parte importante de las ventas.
*Zona C: En esta zona se
agrupan un elevado número de referencias que representan un porcentaje bajísimo
de ventas.
Rentabilidad del lineal: representa el aporte de los productos exhibidos a la
ganancia del local. También puede limitarse a un producto o familia.
Margen:Ganancia o beneficio que se obtiene al vender un producto.
*Margen bruto: Es la
diferencia entre el precio de venta (sin IVA) de un bien o servicio y el precio
de compra de ese mismo producto. Este margen bruto, que suele ser unitario, es
un margen de beneficio antes de impuestos. Se expresa en unidades monetarias/
unidad vendida.
*Margen neto: Es la margen
de beneficio después de los impuestos; esto, es el margen bruto unitario menos
los impuestos repercutibles en ese producto. También se expresa en unidades
monetarias/ unidad vendida.
*Metros de exhibición: El
sentido normal del flujo de circulación es hacia la derecha y circular en
sentido contrario a las agujas del reloj. Los puntos más vendedores de la
estantería están por encima de un 1.30 metros y por debajo de 1.70 metros de
altura. A su vez, la posibilidad de venta
está relacionada con la amplitud del campo visual por lo que se deben
colocar con los artículos claves en los puntos calientes. Las áreas de
atracción o puntos calientes deben destinarse para la colocación de artículos
complementarios, artículos de alto margen y artículos de circulación lenta.
*Beneficio bruto: La
utilidad bruta se define como las ventas totales menos los costos variables.
*Índices de canibalismo:
Denominación que se utiliza para designar la parte de mercado que un producto o
marca “come” o quita a otras.
9. Rentabilidad:
Hace referencia al beneficio, lucro, utilidad o ganancia que se obtiene
de un recurso o dinero invertido. La rentabilidad se considera también como la
remuneración recibida por el dinero invertido. La rentabilidad puede ser
representada en forma relativa (en porcentaje) o en forma absoluta (en
valores).
*Método de cálculo:
En cuanto a la forma que se utiliza para calcular la rentabilidad, es la
siguiente: [ (valor final – valor inicial)/valor inicial ] x 100 = Rentabilidad
total.
*Índices de rentabilidad:
Mide la cantidad en que aumenta la inversión en la relación con cada unidad
monetaria inventaría.
*Categoría: Es una unidad u órgano
empresarial compuesto por uno o más productos muy determinados, que
tienen un mercado básico común. Pertenecen
a este tipo aquellos fondos que, de acuerdo a su política de inversión, están
invertidos en activos del mercado monetario, renta fija o renta variable y
tienen rentabilidades positivas como objetivo de rentabilidad, pero no
garantizados. En función del uso de la metodología de control de riesgo y
estrategias de inversión alternativa
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